web集客を成功へ導く「最強のチーム構築法」

チーム

web集客に悩んでいる多くの企業がうまくいっていない根本的な原因についてわからないまま、打開策を求めていろんな施策に手を出し失敗しています。web集客成功のためには、「マインドセット」「スキルセット」「ツールセット」この3つが必要です。ですが、ほとんどの企業がこれら成功の3要素を外部パートナーに任せてしまっている状況です。それがうまく機能していれば問題ないのですが、多くの企業では思うように集客ができていません。つまり、web集客成功の3要素を外部に依存している企業は失敗してしまうということです。

それにはweb広告業界の構造的な問題が影響しています。この記事では、web広告業界の構造に潜んでいる課題と、これからのweb集客のためのチーム運営の在り方についてご紹介します。

目次

1.web集客をとりまく環境

2.web集客支援業界の課題

3.web集客の費用対効果改善の策

4.web集客の最強チーム構築への近道

1.web集客をとりまく環境

まずはweb集客支援業界がどういう構造で存在しているのか、業界構造についてご紹介します。

この業界はズバリ、「広告代理店を中心としたブラックボックスで成り立っている業界」です。どういうことかと言うと、クライアント企業であるあなたが、web集客の全てを担ってくれていると思っている広告代理店の後ろには、実際の実務を担っている孫請け、ひ孫受けの企業がいます。実際にはどういう企業が存在して、どういう担当者が実務を担っているのかが不明です。また彼らにあなたからの要望がどのように伝えられていて、どのように対応されているのかも不明な状況です。そんな状況でweb集客で期待通りの成果を出すことが果たしてできるでしょうか?

「うちは大手の広告代理店と取引をしているから」と安心している企業は多いです。でも、実際にはクライアント企業の銘柄や予算の大きさによって、担当者やスタッフのレベルが変わります。大手の広告代理店の見映えの良い実績はひと握りの精鋭部隊が作ったものです。もしあなたが、誰もが知っている有名企業のマーケティング担当者だったり、単月数千万〜数億規模の予算を扱える状況であれば問題はありません。でも、あなたも含めてweb集客で悩んでいる多くの企業はそんな状況にはないと思います。なので、多くの場合は経験の浅い担当者があなたのプロモーション管理をしていることになります。上長を引き連れていたとしても、上長は上長で自分の案件を持っていることが多いので、それほど現場担当者のフォローはできていません。大手だと管理だけを行う管理職はいますが、そうなると現場感がなく、上滑りしている対応になりがちです。結局、担当者のレベル以上の価値提供をできないのが実情です。

広告業界の構造

業界構造をより良くしるためにまずは、具体的にどんなプレイヤーがいるのかをご紹介します。

総合広告代理店

マス広告を中心に、オフラインからオンラインまで、媒体に限らずイベントやPRまでありとあらゆるプロモーションに関する業務を請け負う会社です。クライアント窓口として営業担当がいて、分野に応じて専門部隊を社内にかかえています。ただ、実務に関してはグループ会社やパートナー企業に依頼し、あくまでプロデューサーやディレクターとしての役割を担うのがメイン業務となります。

広告代理店の価値は、情報収集力・各媒体社への交渉力・企画力などでした。でも、webがマーケティングにおけるインフラ化してきている昨今においては、本来の価値を提供できていない状況が目立ってきています。理由としてはいくつかありますが、1つ挙げるとすると営業担当のwebに対してのリテラシーの低さです。マス広告などのオフライン媒体と比べて、web広告は儲けが少ない割に工数がかかったり、情報のキャッチアップが大変だったりと、営業担当としては割に合わない部類の施策です。そのため、積極的に情報を取りに行っていなかったり、クライアントへの提案を避けたりしがちです。

そうしている間に、web専業の代理店やweb施策の専業会社などが積極的にクライアント企業と接触し、情報の提供元や施策の担い手としての働きをするようになりました。また、情報はweb上にいくらでも転がっているので、クライアント企業の担当者自ら情報を収集し、情報元にアクセスできる環境が整いました。その結果、クライアントと広告代理店の営業担当との知識・実績の量にどんどんと差が付いてしまい、広告代理店側が価値提供しづらくなっている状況があります。下手な提案をすると返り討ちに逢ってしまうので、広告代理店の営業担当はwebとの距離をより置くという悪循環が生まれています。

web専業広告代理店(大手)

webに関する施策はなんでもお任せできる会社です。社内に運用部隊、制作部隊、分析部隊、開発部隊などを保有しています。新しい施策などにもどんどんとチャレンジをして実績を作り、大手から中小規模の企業まで、幅広くweb集客支援をしています。

総合広告代理店とは競合することもありますが、会社によっては協業していることもあるので、総合広告代理店に依頼しているものの、裏では大手のweb専業広告代理店が動いているというケースも少なくありません。自社のリソースをより良い案件に集中させるために、予算の下限設定をしている場合が多く、予算規模の小さい案件は断ったり、そのままパートナー企業に卸すなどの対応をとっています。なので、実績のある大手だからと言って、安心してはいけません。どんな担当者があなたのweb集客を担ってくれているのかによって、発揮される価値が変わるからです。ただ、総合広告代理店と違って、webに関する知識は圧倒的で、webに特化して手広く事業展開をしているので、社内に役立つ情報が必ずある状況です。つまり、どれだけ担当者が積極的に良い仕事をしようとしているのかで、期待する成果を得られるかどうかが決まります。

web専業広告代理店(中小)

特定のweb施策に関してお任せできる会社です。総合広告代理店や大手web専業広告代理店を取引先としていることが多いです。でも利益率が悪かったり、コントロールの効かない案件が多いため、クライアント企業へ営業をして直接の取引先の開拓も積極的にしています。

もしあなたが中小のweb専業広告代理店にweb集客業務を依頼している場合、注意が必要です。なぜなら、依頼しているweb施策がその会社の得意とする領域のものではない可能性があるからです。どの会社もリソースが限られているので得意不得意、経験の多少があります。でも、クライアントであるあなたから「これってできます?」と聞かれたら、やったことが無くても「うちでやりますよ!」と二つ返事で返してくると思います。また、先方から積極的に担当領域拡大の提案をしてくるかもしれません。多くの広告代理店はその時、あなたの事業を拡大させるために自分たちができることではなく、より自分たちの売上を上げるための予算獲得の機会を常に探しています。特に中小のweb広告代理店では営業担当への数値目標が必ずと言っていいほど課されているので、そういう動き方になるのも致し方ないとは思います。

web施策会社

実際に実務を行うことを専門としている会社です。広告の運用、広告の制作、サイトの制作、開発、分析、SEO対策などなど、web集客をする上で必要となる施策を専門的に実行している、企業支援の価値の担い手と言える会社です。

基本的には技術職中心となるので、営業担当が居なかったり、会社として大きくなりづらいビジネスモデルだったりするので、広告代理店がクライアントという状況が多い業態です。彼らは自分たちの得意なことしか請け負いません。そのため、総合広告代理店や大手web専業広告代理店などと協業することで、その価値を最大限に発揮しています。ただ中小のweb専業広告代理店と同じで、大手広告代理店からの案件は安定的な売上をもらたす貴重なものではあるものの、仕事の内容だったり報酬だったりの面で無理を強いられることが多いので、直接取引できるクライアント企業を増やしたいとは思っています。数十人規模の会社であれば、直接仕事を取れる体制もできているので、積極的にクライアント開拓をしていたりもします。

フリーランス

web施策会社や中小web広告代理店が自社のリソースを割けないような案件を請け負っている人たちです。企業勤め時代に培ったノウハウとスキルを元に独立している人がほとんどなので、業務理解もありコストも抑えられるので、広告代理店としては仕事のしやすい相手と言えます。

web施策会社同様、実務にあたっている人たちなので、スキル・経験は十分にあると言えます。ハイパフォーマーも多く、優れたアウトプットを提供してくれる人も中にはいます。ただ、そういう人をどうやって見分ければ良いかは課題と言えます。

2.web集客支援業界の課題

この業界の「多重構造」によって、クライアント企業に「web集客のコスパ悪化」という不利益が生まれています。広告代理店ありきで構成されているweb集客チームにおいて、本来果たすべき役割を広告代理店が果たせなくなってきていることが原因として考えられます。具体的にご説明していきましょう。

広告代理店にweb集客を依頼するメリット&デメリット

メリット
  • web広告に関するノウハウがある
  • 窓口を一本化できる
  • 実績を蓄積していける

企業のプロモーションのブレーンであり、ディレクターでありを担うのが広告代理店の役割と言えます。

デメリット
  • 会社の規模や担当者のレベルによって知識の偏りがある
  • 実務者との間に介在することによる遅延や認識のズレが生まれる
  • 媒体を売ることが目的になりがち
  • 支払っている手数料に見合う働きをしてもらえているのかがわからない

本来メリットであるはずの提供価値が満足に提供されていない時、いろいろなデメリットが生まれます。総合広告代理店の場合は、収益性の高いマス広告中心に力を入れられます。web専業の大手代理店の場合は、目新しい広告を率先して提案してこられます。中小のweb専業広告代理店の場合は、知識も自社のリソースも偏っているため、自分たちの土俵だけで課題解決をしようとしてしまいます。

結局、担当者次第ということになるのです。続いて、広告代理店と仕事をしているもう一方の人たちについて見てみましょう。

広告代理店からweb集客業務を請けるメリット&デメリット

メリット
  • 安定的に仕事をもらえる
  • 顧客対応をしなくても良い
デメリット
  • 報酬が少ない
  • 無理を強いられる(案件コントロールが効かない)
  • 依頼に対するクライアントの真意が伝わりづらい
  • アウトプットに対するクライアントからのフィードバックが伝わりづらい

直接クライアントとコミュニケーションできないことによって、アウトプットのクオリティを高めるために必要な情報が十分に得られないことが下請け企業が被るデメリットであり、それは同時に最終成果物に対して報酬を支払っているクライアントであるあなたのデメリットだとも言えます。

多くの広告代理店のクライアント担当の多くは、複数のクライアントを持っています。その中で、予算の大きいところから順に工数を割きます。そうすると、優先度の低いクライアントに対してはどうしても対応が後手になりがちです。広告代理店から仕事を請け負っている人たちがいつも逼迫しているのは、間に入っている広告代理店の担当者が案件の進行を留めてしまっていることがよくあるからです。急に締切が出てきたり、後出しでいろいろと条件が出てきたりしてしまうと、実務者である下請け企業は本来の力を発揮できずに最終成果物を納品しています。

では、どうすればweb集客の費用対効果を改善できるようになるのか?その解決策についてこれからご紹介します。

3.web集客の費用対効果改善のための策

シンプルな答えが「広告代理店を介在させない体制の構築」です。勘違いをされないようにあえて補足しますが、自社で実務を行わない広告代理店をチームの核にしないということです。実際に実務にあたってくれる人たちをあなたの周りに集めて、プロジェクトを進めていく体制を作るということです。

パートナーマッチング

広告代理店を介在させないことによって、あなたに起こるメリット&デメリットと、実務にあたる人たちに起こるメリット&デメリットをご説明します。

広告代理店を介在させないことによるクライアント企業のメリット&デメリット

メリット

●外注費の抑制
広告代理店が受け取っている10〜20%の手数料を支払わなくて良くなります。

●成果物のクオリティ向上
直接、実務者とコミュニケーションがとれるようになることで、依頼の背景や真意を伝えられるので、同じ目線で業務に当たってもらえるようになる。

●業務効率化
連絡係りが居なくなるので、依頼から反応までのスピードが格段に上がります。

デメリット

●各パートナーのディレクションが必要
広告代理店の担当者だけに伝えておけばよかったものが、各パートナーに直接伝えたり、個別に状況を確認したりしなくてはいけなくなります。

●基礎的な知識が必要
各パートナーとのコミュニケーションを円滑にするために、ある程度その分野における知識を持っておく必要があります。

●打ち合わせの工数が増える
各パートナーとのmtgが必要になるので、報告や議論の場が増えることになります。

 

質、時間、費用が改善されるメリットを得る代わりに、自身の負担が増えるという形になります。では、実務側として広告代理店と仕事をしていた人たちにはどんなメリット&デメリットがあるのでしょうか?

広告代理店を介在させないことによる実務者のメリット&デメリット

 メリット

●適正な報酬
広告代理店が受け取っている手数料が無くなるので、自分たちの働きに対する正当な報酬を得られるようになります。

●クオリティの向上
クライアントの意図がきちんと伝わるので、有るべき形を目指してサービスができるようになります。直接評価をもらえることで、仕事へのやりがいも得られます。

●業務の効率化
アウトプットに対して的確なフィードバックを得られるので、軌道修正がスムーズに行え、不用な出戻りが減ります。

デメリット

●全責任を負うことになる
広告代理店が間に入っていれば、仕事上のミスや遅延もうまく処理してもらえていたが、自分を守るものが無くなります。

 

責任を負うことになるので、仕事に対する真剣さもより加わります。直接評価をもらえる状況になるので、仕事に対するやりがいや、クライアントに対する愛着なども生まれます。実務者のパフォーマンス向上に繋がるため、クライアント企業にとってもメリットしかないと言えます。

 

4.web集客の最強チーム構築への近道

広告代理店を介在させないことのメリットを得るために、あなたはweb広告に関する知識以外に、パートナーの力を最大限発揮させるためのディレクション力が必要になります。多くの企業が広告代理店にweb集客を頼らざるを得ない理由がこれだと思います。ノウハウを得るためには実践をこなさなければいけません。課題に合ったパートナーを探すためには、どういう支援企業がいるのかを幅広く知っている必要があります。その中で、どの企業が最も適しているのかを見極める必要もあります。目の前の目標を達成することに必死に取り組んでいるあなたに、これらを体得するための余分な時間は作れないと思います。

そこで、これからのweb集客チームを作るために活用できるサービスをご紹介したいと思います!

それが、web広告のコスパ改善プラットフォーム「ADviser」です!ADviserには、web広告で成果を出すために必要な「ノウハウ」「スキル」「ツール」の3つが全て手に入る機能が搭載されています。その3つの機能によって、あなたが手に入れられる価値についてご紹介します!

1.専門的な知識をすぐに借りてこれるので、時間のムダが削減できる!

情報収集

調べたいことがあればすぐにADviserのチャット機能で相談できます。ADviserには担当のアドバイザーが付きます。アドバイザーは、現役のマーケティングコンサルタントとして活躍しているので、コンサルタントを雇っているのと同様のサービスを受けられます。時間をかけて情報を集めても、そこからどの情報を正しいものとして扱うかによって、得られる結果の質が変わります。アドバイザーに相談することで、実践に基づいた知見をすぐに手に入れることができます。もちろん広告代理店からの提案の内容をチェックしてフィードバックを依頼することもできます。また、レポートを共有していただき、その中身に対して考察と対策を提示することもできます。マーケティングコンサルタントを相談役としてお傍に置いている状況となんら変わりません。今何が課題なのか、この先どう進めればいいのか、等の大きな目線での相談から、この提案を受けるべきか受けないべきか、この会社の言っていることは正しいのかどうか、などのちょっとした確認など、あなたの状況に合わせた相談をいつでも何度でもしていただけます

2.広告の運用・制作の専門家と協業できるので、機会のムダが削減できる!

パートナー

今のパートナーに不満があったり、新しいパートナーを探したい時は、すぐにADviserのチャット機能で広告の運用・制作の依頼ができます。ADviserにはweb集客の費用対効果改善のために必要な、広告の運用実務にあたっている専業会社やフリーランスが参加しています。普段は広告代理店からの仕事の下請けをしているような方たちなので、実際の功労者ということになります。また、獲得のために必須となるレスポンスを得るための広告クリエイティブづくりを得意とする会社やデザイナーも参加しています。彼らは会社としての規模が大きくないので、直接クライアント企業との接点はあまり持っていません。でも、実際に広告を運用したり、売れるLPを作ったりしている実務者なので、サービスの質は間違いありません。むしろ、広告代理店を介さず直接やりとりできることで、話の理解や作業のスピードが格段に早くなります。また、広告代理店を介さないことで費用的にも押さえることができます

アドバイザーがあなたの事業の状態や状況を把握した上で、その中でも適切なパートナーをメンバーに引き入れるので、プロジェクト開始後のミスマッチが起こりません。値段だけで決めた結果、期待通りの成果が出せなかった場合、お金だけでなくそれに掛けた時間もムダにすることになります。目標達成の成否を分ける実務パートナーとのミスマッチを無くすことが、web集客の費用対効果の改善には大きく影響します

3.統合レポートによる適切な予算配分によって、無駄な費用発生が削減できる!

予算配分

媒体毎のレポートだけでは、正しい考察と判断はできません。ADviserのユーザーは、毎月の媒体レポートを提出するだけで、全体を俯瞰できる統合レポートを受け取ることができます。統合レポートによって、全体のどこに最もインパクトの大きな課題があるのか、施策間の予算配分が適切な状況にあるのかが可視化されます。それにより、成果に直結する予算配分を適切に行うことができます。適切な獲得単価(CPA)設定もできるようになるので、各運用パートナーへの目標設定も適切に行うことができるようになります。その結果、目標達成の確度が高まり、期待しているweb集客の費用対効果の改善が得られます!

 

ADviserが実現するコストパフォーマンス

ADviser

通常はマーケティングコンサルタントが、web集客成功のために必要な「ノウハウ」「スキル」「ツール」を提供しています。ただ、コンサルタントは時間を切り売りするビジネスなので、できる人になればなるほどその報酬が釣り上がっていきます。月額50万、80万、100万といった固定費を数ヶ月、1年にわたって支払い続けられる企業は多くありません。しかもその工数の大半は、mtgやmtgのための準備時間などに使われています。ADviserはマーケティングコンサルタントのスキマ時間を利用することで、本質的な価値は残しつつ月額5万円という破格の料金設定を実現しています。

また、広告の運用者や制作者についても、訪問工数の削減とアドバイザーによる方針策定によって、自分たちの業務工数を削減できるため、通常よりも割安な費用設定にすることを実現しています。

ADviserのパフォーマンスの秘密

「低額ってことは質が悪いってことでしょ?」と思いますよね?ご安心ください。ADviserに参加しているパートナーは専業会社で実務に当たっている人や、元々その業界で活躍している企業で働いていた方たちです。今は独立して自分で事業を展開されているメンバーも多くいます。そのため、質は高く・コストは押さえた、あなたにとってこれ以上ない条件でのサービスを提供してくれます。

各々が事業責任者としての立場ももっているので、クライアント企業1社1社に対して責任感をもって一生懸命に役割を果たそうとします。もちろん絶対はないので、うまくいかない場合もあると思います。でもその時はアドバイザーに相談いただくことで、何が問題なのかを指摘して軌道修正させることもできます。もちろん、ご要望に応じて別のパートナーと変更することもできます。その場合も、広告のアカウントなどはADviserとして管理しているので、それまで蓄積したデータなどは引き続き有効活用ができます。パートナーが変わることのデメリットを軽減するサービスの仕組も整備されています。

web集客を成功に導くための、「適切な情報を選択できる専門性」「目標達成に向けて前に進めてくれるパートナー陣」「適切な予算配分のための統合レポート」、これらすべてがADviserで手に入ります

今すぐあなたの頼れる相談役としてADviserをご利用ください。あなたに必要なのは毎月の5万円だけです。それだけであなたのweb集客の費用対効果は改善されます。安心してください、ADviserならいつでも止められます。必要無いなと感じたらすぐに解約していただけます。

是非、今日からあなたの目標を達成するだけの最強チームを作ってください。そのためのサポートをADviserがさせていただきます!

 

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